中国(广州)国际建筑装饰博览会
2022年7月8-11日 广交会琶洲展馆

2022上海3月全屋定制家居展览会

CBD上海虹桥 | 高定之声:高胜,讲述三只喜鹊背后的故事

家居视界·高定之声系列

高定风气,吹皱行业一池春水

作为一个全新的赛道,百家争鸣,百舸争流

高定,到底是偶然现象,还是必然产物?

高定,是将继续强劲势头蓬勃发展,还是风光一时、最终昙花一现?

高定,是跨界的突破口,还是转型升级的方向?

中国建博会(上海)联合家居视界对参展的部分高定品牌进行深度专访,以《高定之声》系列片的形式,挖掘出这些高定品牌领先新赛道的独特密码,总结出高定行业趋势及行业数据,以期破解高定迷局,推动行业发展!

本期嘉宾:高胜

三只喜鹊联合创始人

上海桃翠实业发展有限公司总经理

创业故事

Q: 关于三只喜鹊,我总感觉有一点“神秘感”,是因为你们没有做什么非常大规模的这种宣传推广工作。

第一个问题,高总,首先要求证一个“江湖传闻”。据说三只喜鹊创始的时候,为什么叫这个名字,是因为有三个联合创始人。现在这三位联合创始人也是各有分工,一名管设计,一名管营销,一名管生产,这个传闻求证一下,是真的吗?

高胜:这个是有这样的一个基本事实,但从整个品牌的选定和注册,还是更多的原因。

为什么叫三只喜鹊?“三”我们当时取的是“多”的意思。老子的《道德经》中就讲,“道生一,一生二,二生三,三生万物”;“万物负阴而抱阳,冲气以为和”,这是我们选取的一个很重要的点。“三只喜鹊”是更多的吉祥、如意,还有就是,中国现有的家庭当中,三口之家非常的多。

这些,都是我们的的特殊理解,所以当时取了“三只喜鹊”这个名字。

Q:给我们介绍一下,三个联合创始人各是什么样的人物,从您自己开始说起吧。

高胜: 我以前是学产品设计的,从方太体系内出来之后就开始自己创业开门店,当时有幸结识了我们黄(宪军)总,他是做整木定制的,有自己的工厂。黄总因为他是做原木出身,对材料有严重的情节,但他对于现代风格,也有自己的理解,所以我们结合做了这样的一个事情,做了第一个测试店。

他是搞生产出身,我是搞产品设计出身,我们对于现代风格的理解,更多的是依托于空间,所以我们又找了温(国宝)老师,温老师跟黄总之前也是合作了10多年,在设计行业也有很深的积累,他是从梁志天(设计事务所)出来的,从业15年,一直都是在做室内设计。我们请温老师给我们做了第一个展厅的设计,基于温老师的展厅设计,我做了产品的补充,然后由黄总在后端工厂去做落地,实现了第一个测试店。

店开了短短一个多月的时间,在圈子内就引起了很大的反响,就有人找来找我们咨询品牌加盟,这个店一个月就实现了销售额400多万,在一个月内就收回了投资,这是完全超出我们想象的。我们又对整个行业进行了充分的调研,做了很多探讨,萌生了要做一个全国性品牌和全国市场的这样的一个想法。

我们发现,这个店的成功其实更多的是基于空间的设计,从材料、产品的角度来讲,当时还没有过多的特别的亮点。如果想做个全国的品牌,我们觉得空间设计是一个非常好的切入点,我们就把温老师拉入到我们的团队当中,就形成了早期这样一个起步的这个团队。

品牌基因

Q:在各自最好的年纪,因为一个测试店的成功,点燃了要做全国性定制品牌的这样一个雄心。三只喜鹊一开始走的就是现代风格,您对现代风格一直很偏爱,黄总对现代风格也有自己的理解,温老师一直也是走的现代路线,能不能说,现代风格,就是三只喜鹊的基因?

高胜: 其实在我们所做的展厅当中,从我们的测试店的测试的产品到1.0产品、再到2.0产品,从我们所打造的一个整体的氛围来讲的话,还是以现代为中心,整体的感觉还是更偏素、偏雅,那可能是更是这种“雅奢”的感觉。

我们还是想让更有家的氛围,让客户在走入我们的展厅的时候有落地感,他能自我联想,这个产品或者这个空间,能直接放到我们家里,在某个位置。中国人对家的概念的理解其实跟国外其实还是不一样的,所以我们也是想达到一种素雅祥和,是一种温馨的一个家,有生活气息的这样一种现代感。

Q:从我们在做产品研发、做产品设计的时候,设想是瞄准哪一类的消费人群,那么实际上喜欢我们三只喜鹊这种风格的消费人群又是哪一类人群?这个人群画像给我们描述一下。

高胜: 我们在定义客群的时候,不是根据高、中、低去定义的。在企业创立之初的时候,我们就明确好了我们的使命,我们定义了一条,就是 为追求品质生活的家庭提供专属定制解决方案

对于品质和设计有需求的客户,都是我的客户,我不论他大与小,他可能只是说买几趟门买点墙板,他也有可能是要买十几万的客户。但是,他对于设计和品质有理解,他就是我的客户。我们对这个人群做了一个画像,我们称之为他为“高知人群”。这个人群就现在主体来讲,其实就是75~85这样的一个阶段,物质生活相对比较充裕,视野是全球化的。

▲短视频:三只喜鹊定位“高知”人群

关于高定

Q:目前高定是非常火的一个话题,您对高定的发展是如何理解的?

高胜:其实高定的名词也是最近几年通过市场需求的变化而衍生出来的这样的一个词汇,这个词语来自于服装,高级 服装定制,对于我们行业来讲,我的理解是根据客户的发展需求进行演变,作为企业来讲,我们的核心就是满足用户需求,找到我们的目标客群,满足我们目标客群,对于定制类产品这样的一个需求来使延续发展,所以我们 最核心的还是盯住市场,盯住我们用户的变化。

Q:高定的行业在材料上(不锈钢/板式/原木/铝制)风格上,您觉得什么样的组合会成为今后的主流?

高胜:风格上的主流,我们其实不是通过材料体现的,就包括三只喜鹊也是一样,因为我们最终的目的是什么?是 为客户提供一个符合客户需求的生活环境,并且提供的木作类的产品的功能上符合客户的实际需求,他比如说抽屉多一点或者是挂衣服的多一点,在这个情况下,金属也好,皮革也好,木制品也好,都是为了能实现这样的一个氛围和效果,客户并不会因为某个材料买单。

这些材料综合搭配在一起,所呈现的效果是符合客户需求的,质量是稳定的,售后问题少,使用是安全的,那就可以了,包括喜鹊一样,我们体系内的产品包含了很多的材料,从技木皮、天然木皮、混油、免漆、金属、玻璃、皮革都有涉及,我们是将这些不同的材料通过不同的组合实现我们客户满意的效果。

比如说我们这组柜子一样,其实您能看到的黑色部分它是不锈钢,然后整个柜体是木皮,立板我们其实可以选择混油,也可以选择不锈钢,为什么我们选择不锈钢,是因为它做过氧化之后,质感更强,比混油产品更力挺,我们在给客户交付的时候,如果觉得金属成本高,也可以用烤漆用油漆,我们把油漆做成黑色,那也是一种解决方案,成本能降下来。

Q:三只喜鹊品牌是如何走上高定之路的,我们的发展历程是什么?

高胜:实际我们在做三只喜鹊之前还没有高定,我们也是在后来被划分到高定领域的,我们在做这件事情和设立之初,我们的出发点也比较简单。

第一,我们是想做一个高品质的精致的产品来满足我们的客户需求,我们的客户指的是设计师,因为在整个市场风格变化的时候,设计师在做现代风格设计方案的时候,缺少这样类型的好的产品予以配套,所以我们觉得主流风格在变化为现代轻奢,然后因为主要是从酒店演变过来的,我们可以看欧洲的很多酒店,包括最近国内的w、宝格利等等,它都是现代风格,很多高品质客户住过这样的酒店之后,他渴望在自己家里得到这种类型的产品,这样就有室内设计师去设计这样的产品,刚好在这个点上又没有做企业去满足这样的需求,所以我们当时是抓到了这样的一个机会点。

第二,就是满足我们的用户,实际是我们找到了一个定制领域的空白点。在满足这个点的基础之上,我们对于产品还是有自己的想法,想是做出一点精致的有品位的,能长期发展的产品,所以我们走上高定这条道路也并没有那么复杂,就是想满足当下的客户对这一个点的需求,所以慢慢一步一步走下去。

Q、高定品牌会如雨后春笋一样越来越多,你们准备怎么突围呢?采用什么样的策略?

高胜:我们还是走一条三只喜鹊自己特色的路径,因为所有企业的成功都是有各自不同。我们不会刻意的去模仿其他的品牌,我们要走一条我们自己的路。

第一是专注于我们自己定义的风格,我们以现代风格为中心去配套设计各类产品,包括房门、墙板、橱柜、衣柜。第二还是专注,专注为我们定位的目标客群提供更多更完善更高质量的服务。第三,还是专注,专注于我们自己的领域和市场,因为一定不要说觉得哪个行业赚钱或者觉得什么产品赚钱,而盲目的去增加自己的产品线,或者增加自己的品类,或者说专注我们自己所从事的这个行业和这个品类,这样通过自己的三个专注去实现自我的提升和成长,我觉得这个应该 没有什么突围的概念,还是说怎么样保证自我的良性的成长。

终端布局

Q:在终端布局上有以核心城市带动区域覆盖的,有针对核心区域重点进攻的,您在终端的布局上是如何思考?

高胜: 我们三只喜鹊现在覆盖了全国含上海一共是49个城市,其中有1个海外城市,国内大陆数据上有48个,我们核心的经销商的区域都来自于华东,主要因为华东对于时尚前沿有很高的接受能力,并且以我们工厂为中心,华东是我们最佳的服务半径,有效的保证我们后期的运营和服务。整个市场的推进的过程,我们还是以主要的一些经济发达的省会城市和经济发达的地区作为首先的突破口,做好旗帜和带动作用,从而形成一定的市场影响,来促进二三级市场的发展。

因为主要的核心城市它的引领作用还是比较强的,所以我们在市场推进的时候也会 占据核心要点城市,核心要点商场,然后实现品牌的一个曝光来拉动周边的发展。

Q:如何增强终端竞争力?

高胜: 标准化的产品越来越透明,标准化的单品经营会越来越难,利润空间越来越小。

我们在做2.0展厅的时候,我们就规划三点:第一如何实现客户价值的最大化,第二平效最大化,第三,员工收益最大化。

我们整体的硬装的投入是已经固化了,我们氛围的呈现也是需要软装的。软装呈现出来之后,它能不能销售,要能做一种综合的结合,其实我们卖给客户的、我们给客户提供的服务,本来就是一个场景,一个氛围。我们保持这个场景可以直接搬到家里,能不能我全买了?我就要这一套?就像我们展厅我们所坐的这种沙发一样,沙发搭的空间很漂亮对吧?这个沙发,第一你能不能销售?第二,如果说客户有个性化的需求,沙发能不能换个颜色?能不能你尺寸再给我调整一下?这就是 把客户的价值最大化,给我们加盟商给的终端经营来增强竞争力,无形当中也增加了我们的展厅的平效。

▲短视频:如何增强终端竞争力

参展计划

Q:这次中国建博会(上海)的参展,三只喜鹊会有什么样动作?产品、设计等方面,可以做一些提前预告

高胜: 这次展会我们也进行了一个全面的升级,这也是三只喜鹊第一次在公共场合公开的亮相。首先第一点是我们对整体的材料和产品进行了一个全面的升级,我们将产品的交付安全性做了一个整体的系统提升,第一是材质的选择,然后功能五金的搭配,然后整个产品的标准化,然后材料的配置,我们都形成了一个产品系统。我们第三代产品3.0产品在本次展会上也进行一个发布。

第二就是在整个展厅终端的VI形象上,我们也进行了一个升级,在创新和调性氛围的打造结合了更多的景观,这让我们在终端展厅的落地和呈现上更具有艺术性和设计感。

第三就是在整个展厅的打造和产品的结合上面,我们也进行了一个维度的提升,因为第一代产品可能更多的还是说以产品为产品,是产品功能的本身,在维度的基础之上,我们又增加了提升,拉高了它的维度,就是体验感,体验感觉体现在整体的氛围体验、触摸体验和功能使用体验,在体验感上面我们做了一个更高的升级,我们也会通过品牌和市场的重点推广和发展,像我们这种体验性,展厅的体验性,产品的体验性,做一个更高的更好的诠释和升级。

这一次中国建博会(上海)的展厅应该是非常值得期待的,因为我们应该是从现有的产品的升级,各个维度优化上面,新产品的发布上面,来自于整个店面的VI的形象的呈现上面的话,应该都是有。

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中国建博会(广州)之梦:打造大家居建装行业全球第一展。

2022中国建博会(广州)
时间:2022年7月8-11日
地点:广交会琶洲展馆、保利世贸博览馆

展会规模:42万平方米

2022中国建博会(上海)
时间:2022年3月24-26日
地点:上海虹桥国家会展中心
展会规模: 18万平方米

2022中国建博会(深圳)
时间:2022年7月3-5日
展会规模:8万平方米

主办单位:  中国对外贸易中心(集团)、中国建筑装饰协会
承办单位:  中国对外贸易广州展览有限公司

组委会联系方式
地 址:广州市海珠区新港东路980号广交会展馆C区16号馆A层
联系人:王先生 18054241313(微信同号)
客服QQ:192900693
网 址:https://www.cchgzjc.com

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